Entre los protagonistas que integran el mercado de lujo (comprador, vehículo, empresa) el vendedor posee un rol clave: conocer a cada cliente para concretar la adquisición.
Tal es el caso de Luis Rojas, jefe de ventas de la división Lexus, quien desde su primera venta de un modelo premium notó que quien busca un carro de este tipo no mira los rasgos generales, sino los detalles.
“Al observar si el cliente se concentra en el motor u otro detalle, el vendedor sabrá de qué hablará con él al abordarlo. Debe ganar la confianza”.
Además, explicó que, por lo general, las personas interesadas van a la tienda hasta cinco veces antes de cerrar una compra: “Lo hacen para ver el modelo nuevamente, probarlo, conocer todos los detalles, resolver sus inquietudes y para que su familia también lo conozca”.
El proceso de venta
La más reciente venta de Bertha Samohod, actual asesora comercial de Audi y una de las pocas mujeres del sector, es un RS6 con paquete racing, un auto equipado con más de 600 HP.
Para conseguir este tipo de logros contó que es necesario saber quién va a realizar la compra. Por ello, hace preguntas como “¿tiene auto? ¿Está familiarizado con la marca? ¿Cuál es su presupuesto?”.
En tanto, Manuel Estévez, asesor comercial de BMW, comentó que algunas personas pueden llegar a una tienda buscando un sedán y terminan llevándose un deportivo. “Eso no sucedería si el cliente no es tratado sofisticadamente. Pueden ser caprichosos”.
Bajo su experiencia, incluso, explica que los consumidores de este sector ocupan puestos importantes en empresas. “Si se dan el tiempo de venir, debemos tratarlos con cortesía y sin presión”.
Perfil y tiempo
Jorge Merino, asesor comercial de Mercedes-Benz, indicó que, normalmente, los clientes acuden solos a las tiendas y tienen disposición a cerrar la compra con o sin descuento.
“Muchos pagan al contado. Suelen ser hombres que tienen más de 45 años”. Destacó, además, que para cerrar una compra se debe hacer el mejor seguimiento posible a los clientes: “Hay ventas que se cierran hasta luego de seis meses”.
Técnicas del proceso
Una estrategia de los vendedores de autos de lujo es examinar gustos y preferencias de sus potenciales clientes.
Estévez, por ejemplo, es miembro de un exclusivo club limeño al que pertenecen posibles compradores que observa con atención. “Vender no es sencillo, pero se facilita si tienes una cartera de clientes”. Agregó también que con un test drive el 80% de la venta puede asegurarse.
Esta técnica ha sido empleada por Divemotor: dos veces al año, invita a ciertos clientes al AMG Experience, un viaje a Alemania donde pueden probar carros con altas prestaciones en un circuito cerrado con pilotos profesionales.
Fuente: gestion.pe / fotos: elcomercio.pe
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— NeoAuto (@NeoAutocom) 17 de marzo de 2017
