El mercado de autos usados continuará creciendo en medio de nuevos desafíos como alza de precios, demanda de atención online y acceso a crédito vehicular
La venta de seminuevos en Perú cerraría este año con más de 750 mil vehículos vendidos; es decir, un 52% más de unidades comercializadas en comparación a la pre-pandemia.
Los resultados evidencian la recuperación del mercado y el crecimiento del mismo pese a las dificultades de inflación. Sin embargo, nuevos retos de demanda digital marcan el replanteamiento de la estrategia comercial para los concesionarios.
Al igual que en otras industrias, nuevos jugadores también están ingresando a escena, ofreciendo propuestas innovadoras, facilidades de compra y atención personalizada, todo ello centrado en el cliente y sus necesidades.
“El mercado de seminuevos se caracteriza por la compraventa P2P, pero nosotros podemos formalizar y revolucionar la industria para que este mercado llegue a ser ocupado por el 70% de los concesionarios”, dijo Carlos Segura, CEO de Neoauto.
Reflejo del mercado de autos usados
El mercado peruano, al igual otras instancias regionales, tiene una ventana de oportunidad para lograrlo, comentó Segura, sobre todo al estar apalancadas con el uso de herramientas digitales que demanda el nuevo usuario.
Con el crecimiento a dos dígitos del comercio electrónico en los últimos tres años, 1 de cada 2 peruanos buscan un vehículo a través del espacio digital, lo que resulta en una ventaja competitiva para quienes cuenten con una estrategia digital de compraventa, accediendo así a un mercado de US$ 4 billones.
Estos y otros comentarios fueron compartidos durante el “Seminario de Concesionarios Seminuevos 2022” organizado por Neoauto, en colaboración con Santander Consumer Perú y la Asociación Automotriz del Perú.
El espacio reunió a los principales concesionarios del país como Seminuevos Gildemeister, Maquinarias Seminuevos, Limautos, One, Divemotor, Alese, Koopa, Autopia, Grupo Pana, Autoniza, Tru Vehículos, Automores Inka, Jemmas, Inchcape Latam, Alese, Almacenes Santa Clara, KIA Import, y JC Ugarte.
Autos usados: vendiendo (y atendiendo) en digital
Actualmente, el 90% de los usuarios que están interesados en la compra de un auto usado, busca la unidad en Internet. De ellos, el 70% espera una atención inmediata (o al menos el mismo día) del concesionario donde ha encontrado una opción de interés.
“La conversión de un lead sube un 40% cuando contestas al usuario al momento”, confirma Segura mientras agrega que el 40% de prospectos que dejan sus datos a un concesionario asegura no visitar el punto de venta si no hay un contacto previo a tiempo.
“Hay un índice de caída muy alto si no contactas al cliente. Es muy importante estar online, sí, pero también es relevante saber atenderlo y contestar sus preguntas antes de llevarlo al concesionario”.
Por otro lado, el directivo de Neoauto también expuso la demanda específica de autos más publicados, así como los más buscados por los peruanos.
Entre los más publicados, por ejemplo, figuran:
- Toyota Hilux
- KIA Sportage
- Toyota Yaris
- Mazda 3
- Toyota RAV4
En contraparte, los más buscados por los interesados son:
- Hyundai Accent
- Hyundai Tucson
- Toyota Yaris
- Nissan Sentra
- Mazda 2
En este punto, Segura también resaltó que el precio de los seminuevos ha experimentado un aumento en el precio del 30%, comparado con el valor prepandemia. Esta tendencia, se debe a la propia escasez de componentes y demoras de fabricación que ha sufrido el mercado de vehículos nuevos.
“Tendencia seguirá vigente hasta que se normalice el mercado de nuevos”, puntualizó.
Más acceso a financiamiento
En cuanto a la forma de compra, el 50% de las personas interesadas en adquirir un auto seminuevo espera hacerlo a través de una opción de financiamiento, una ventana de oportunidad que puede acelerar la compra de la unidad a la vez que el usuario no se descapitaliza.
En este contexto, Santander Consumer lidera el mercado de crédito vehicular con una participación acumulada del 37% a julio de este año. Su estrategia esta basada en una diversidad de productos, personalizados y adaptados para cada perfil de consumidor.
“Nuestra oferta multiproducto nos ha llevado a liderar el mercado de crédito vehicular, pero aún hay mucho por trabajar. Es necesario que el mercado de seminuevos trabaje en conjunto para seguir acercando este producto financiero al usuario, y así promover mucho más la formalidad de crédito, y del propio mercado, en el país”, dijo durante su participación Luis Fernando Olivares, gerente comercial de Santander Consumer Perú.
Olivares comentó que la estrategia de la entidad es ser un aliado financiero de diversos concesionarios de seminuevos, e integrarse a sus plataformas digitales. De esta forma, pueden ofrecer a los clientes preaprobaciones en 1 minuto, y luego pasar a la atención online especializada por un ejecutivo Santander.
De hecho, Santander Consumer es un aliado de Neoauto. A través de nuestra plataforma www.neoauto.com, los usuarios pueden buscar el vehículo de su interés y solicitar un crédito sin salir de la órbita digital, flexibilizando así el acceso a este producto.
Perspectivas de mercado
Los representantes de los principales concesionarios de seminuevos compartieron también los principales desafíos que prevén para el 2023, y sus estrategias para enfrentarlos.
“Nosotros recién estamos iniciando nuestra área de seminuevos, y la confianza del cliente será nuestro principal desafío para el 2023, al igual que habilitar el acceso al financiamiento. Ambos serán una prioridad”, compartió Dante Larraín, Gestor Comercial Seminuevos de Alese.
El representante también aprovechó en adelantar que en los próximos meses, están apuntando a la apertura de un punto de venta en San Isidro.
En esta misma línea, Nataly Paredes, Jefe de Marketing de Autopia, el nuevo espacio de seminuevos de Derco, explicó que el 80% de las ventas de seminuevos es informal, una oportunidad que los concesionarios deben aprovechar para dar certeza y una nueva experiencia de compra a los clientes.
“Uno de los principales retos será formalizar el mercado de seminuevos. Queremos concientizar a las personas, así como ofrecer transparencia y seguridad a fin de que tenga todo el respaldo y la experiencia que Derco tiene en el mercado peruano”, mencionó Paredes a la vez que adelantó el próximo lanzamiento de Autopia en el primer trimestre del 2023.
Autopia, busca ofrecer una mirada 360° del segmento de seminuevos, donde el usuario podrá comprar, vender y financiar su auto en un solo lugar.
“Actualmente tenemos un local en Ate, y a fin de año planeamos abrir otro punto en Surquillo o en Javier Prado”, agregó la representante.
Finalmente, desde One, showroom de seminuevos, mencionaron que el próximo año tienen proyectado elevar sus ventas un 20% más frente al presente periodo, y continuar ampliando su sucursal de ventas.
“Nuestra estrategia es salir colocar un nuevo punto de venta en el Cono Norte y Camacho, y con ello sumaríamos cinco locales. Además, tenemos la propuesta de abrir en Arequipa y Trujillo”, dijo Víctor Mantilla, Gerente General de One.
